浅析我国轴承出口目标市场的选择

一、滚动轴承市场概述
据权威机构测算，目前全球滚动轴承总需求量为240亿美元左右，其中74%的份额为世界八大知名企业所占有，仅瑞典SKF一家就占了16%，日本轴承企业(NSK、NTN和KOYO)占据了29%的份额，德国的FAG、INA占了16%，美国的TIMKEN和TORRINGTON占了13%。这八家轴承生产巨头全部是跨国公司，在世界多个国家设有分支机构和(或)工厂。
　　
二、国际轴承市场的分类
滚动轴承市场可按不同的角度进行分类，如以地域划分，可分亚洲市场、欧洲市场、北美市场等；以产品类型可划分为球轴承市场、圆锥滚子轴承市场等；以行业划分为汽车轴承市场、铁路轴承市场等。下面按地域、产品类型、行业及供应方式分别对轴承市场进行分析。
1.以地域划分轴承市场
全球的轴承市场按地域可划分为北美洲市场、欧洲市场、亚洲和大洋洲市场、拉美市场及其它地区市场。各地区市场需求见表1。在北美洲市场，美国市场最大，占全球的25%；在欧洲市场，西欧市场最大，占全球的24%；在西欧国家中，德国、意大利、法国为最大需求市场；在亚洲，日本市场最大，占18%，其次是中国，占16%。各种品牌轴承在各地区市场的份额亦不相同，在北美洲市场，TIMKEN的市场份额为第一，占北美市场的27%，TORRINGTON第二，占19%，FAG第三，占12%；在西欧市场上，SKF为第一，占西欧市场的42%，FAG第二，占20%；在亚洲、大洋洲及非洲市场上，日本轴承所占份额为75%，远远大于其它竞争对手。
2.以产品类型划分轴承市场
轴承品种规格繁多，根据其滚动体的形状、列数及受力方向可将轴承分成几大类型。
——按滚动体的形状进行分类，可以分成球轴承和滚子轴承；滚子轴承还可分为圆柱滚子轴承、圆锥滚子轴承及调心滚子轴承。
——按滚动体的列数进行分类，可以分成单列球轴承、双列球轴承，单列滚子轴承、双列及四列滚子轴承。
——按滚动体的受力方向进行分类，可分为深沟球轴承、推力轴承及角接触轴承等。
我们通常对轴承的称谓综合了上述的因素，将轴承分为深沟球轴承、调心球轴承、推力球轴承、角接触球轴承、圆锥滚子轴承、圆柱滚子轴承、调心滚子轴承、推力滚子轴承等。
全球轴承市场，按产品类型可划分为深沟球轴承市场、圆锥滚子轴承市场、角接触球轴承市场、圆柱滚子轴承市场、调心滚子轴承市场。
3.以行业划分轴承市场
滚动轴承应用广泛，从我们的日常生活用具到运输交通工具、机械加工设备……直至高科技尖端技术，凡有机械运动的地方都离不开轴承的支承。为了准确描述主机市场形象，便于企业产品开发时选择主攻方向，我们以轴承的配套主机行业来进行市场细分。
3.1 摩托车及汽车行业市场
3.1.1 摩托车轴承市场
全球每年大约生产摩托车3000万辆左右，摩托车上使用轴承的部位有发动机、轮轴、转向轴、齿轮箱、传动系统等十几个部位。轴承类型以小深沟球轴承和滚针轴承为主。
3.1.2 汽车轴承市场
汽车以轿车和商用车两大类为主。
轿车上使用轴承的部位有：发动机、启动器、发电机、水泵、离合器、变速器、差速器、前后轮毂、转向器、空调机等二十几个部位。轴承类型主要是小型深沟球轴承、圆锥滚子轴承、圆柱滚子轴承、角接触球轴承和滚针轴承等。轿车轴承市场总额为80亿美元，配套的各类型轴承比例为：深沟球轴承占27%，21.6亿美元，轮毂轴承24%，19.4亿美元，圆锥轴承23.3%，18.6亿美元，滚针轴承15.2%，12.2亿美元，水泵轴承5%，4亿美元，圆柱滚子轴承5.3%，4.24亿美元。
商用车上使用轴承的部位主要有：水泵、变速器、传动轴、发电机、差速器、前后轮毂、转向系统等约三十个部位。轴承类型主要有：圆锥滚子轴承、深沟球轴承、滚针轴承及圆柱滚子轴承。根据《Auto　and　truck　 international》1994年统计，1993年底，全球轿车、卡车及客车保有量6.09亿辆。
1970年到1993年，欧洲汽车数量平均增幅为4.8%，其中美国为2.6%，世界其它地区为6.1%。照此增幅测算，到2000年，全球汽车保有量将达到9.58亿辆。1994年美国著名的汽车零配件供应商ECHLIN公司根据《AAMA　Motor　Vehicle　Facts　And　Figures》进行测算，美国新车年产量与保有量之比为1：12，随着汽车寿命的延长，这一比例将会扩大。
3.2 铁路轴承市场
铁路轴承市场主要指铁路机车轴承市场和铁路车辆轴承市场。铁路车辆轴承市场又可分为铁路货车轴承市场和铁路客车轴承市场。
3.2.1 铁路机车轴承
铁路机车上使用的轴承主要是圆柱滚子轴承、调心滚子轴承、角接触球轴承、深沟球轴承，用于液力传动箱、轮毂及齿轮箱等部位。
机车轴承品种虽然较多，但由于机车产量较小，因而市场亦较小。
3.2.2 铁路车辆
铁路车辆主要分为货车车辆和客车车辆，车辆用轴承主要是轮毂轴承，客车用轴承多为圆柱滚子轴承，货车用轴承多为双列圆锥滚子轴承。
铁路车辆轴承品种虽少，但是用量很大，因而市场可观。
3.3 冶金轴承市场
世界年产钢约十亿吨。冶金行业特别是轧钢厂设备需要配套各种类型、规格的轴承。重点主机配套的轴承类型主要是调心滚子轴承、双列或四列圆锥滚子轴承、圆柱滚子轴承等，多为中大型轴承。
由于冶金轴承工作环境恶劣、载荷大、温度高，轴承使用寿命较短，所以冶金行业轴承市场的特点是维修用量大。
3.4 矿山轴承市场
矿山行业拥有名目繁多的各种机械，诸如掘进机、挖掘机、推土机、提升机、破碎机、传送机械等，矿山机械的配套轴承品种规格众多，轴承尺寸范围较大，对轴承的技术性能、寿命等要求较高，冶金轴承市场一直得到轴承企业的青睐。
3.5 机床轴承市场
机床行业一直是工业发达国家重要基础工业之一，数量巨大的各类机床，特别是精密机床需要配套各类高精度、高性能轴承，以保证机床加工精度。通常所说的机床用精密轴承，一般指机床主轴轴承和精密传动副。机床轴承由于其技术含量高、附加值大、用量多，是我国轴承企业急需开发占领的市场之一。
3.6 其它轴承市场
除以上各专业轴承市场外，还有众多诸如计算机、造纸业、农机、电动机、纺织机械、航空航天、石油化工、家用电器、办公机械等不可忽视的重点轴承市场。这些行业的大多数主机需要配套技术性能较高的轴承，市场需求量较大，亦是轴承企业的重要市场。
4.以供应方式划分轴承市场
供应方式可以分为直接为主机配套供应方式和通过商品流通渠道供应方式两种，即我们所说的OEM市场(前市场)和后市场。全球每年生产的轴承约70%进入前市场，30%进入后市场。在主机配套市场中，运输车辆配套轴承约占市场的30%，其它各类的主机配套轴承约占市场的40%。
　　
三、市场分析
1.北美洲市场
北美轴承需求大国主要指美国和加拿大。美国是世界经济强国，也是世界轴承需求大国，美国拥有TIMKEN、TORRINGTON两大世界知名轴承公司，因此对北美洲市场的分析即以美国市场的分析为代表。
1.1 市场需求情况
美国是全球最大的轴承需求国，其市场总容量占全球的1/4，尽管美国本土有全球知名的两大轴承公司，同时还有SKF、FAG等公司在美国设有工厂，但仍然要从国际市场进口轴承，进口轴承占消费量的比例逐年增长，接近美国市场的30%，约为20亿美元。
美国消费轴承较大的行业是汽车、冶金、矿山、石油化工、机床设备、铁路车辆及家用电器。美国市场对产品类型的需求排序是：球轴承、圆锥滚子轴承、圆柱和调心滚子轴承及轴承组件。
1.2 竞争者情况
美国本土有TIMKEN和TORRINGTON两大轴承公司，铁姆肯以生产圆锥滚子轴承为主，托云顿以生产球面滚子轴承为主，其凭借东道国得天独厚的优势，理所当然地占据了市场主要位置，即使是SKF、FAG、NSK、NTN等亦无法与其相抗争。
中国输美的轴承以球轴承、圆锥滚子轴承为主，多为后市场轴承。中国出口美国的圆锥滚子轴承被铁姆肯指控为倾销，中国轴承行业有关企业进行了连续10多年艰苦应诉，其中有部分企业赢得了胜利，大部分企业圆锥滚子轴承出口受阻。
中国轴承在美国市场上的竞争对手不仅有本土知名公司，还有众多世界知名公司，我们的企业实力和产品质量还难以与之抗衡，还未在前市场与之展开真正的较量。我国轴承出口企业应借鉴国内个别企业在美国合资办厂将自己的产品直接为美国主机厂配套的经验，在巩固发展后市场的同时积极竞争前市场，这样中国轴承在美国市场的前景将赢得辉煌。
1.3 中国轴承输美情况
美国是中国轴承出口的主要市场之一。1998年中国轴承出口美国14118万美元。
2.欧洲市场
欧洲市场占全球轴承需求量的27%，达65亿美元，是世界三大轴承市场之一。参与国际轴承市场竞争的大型企业都必须将欧洲市场作为一个目标市场来进行研究。
2.1 市场需求
在欧洲轴承市场中，西欧占整个欧洲市场需求的90%，东欧占10%。据法国某轴承贸易公司提供的统计资料看，欧洲轴承最大需求国为德国，其次是意大利、法国、英国等。据对意大利某轴承贸易公司的问卷调查显示，意大利年需求轴承约11亿美元(1美元＝1805意大利里拉)，其中55-60％的轴承需进口，40-45%为国内生产。意大利的进口轴承58.3%用于汽车、16.7%用于农机、13.3%用于治金、11.7%用于铁路。
2.2 竞争者情况
欧洲市场虽然很大，但欧洲却拥有众多的轴承大公司，如SKF、FAG以及NSK-RHP等，这些公司无可争议地在欧洲轴承市场中占主导地位。上述三大公司在欧洲市场的销售额占整个欧洲市场总需求量的55%，其余45%的份额由欧洲及其它国际知名公司竞争。
URB(罗马尼亚)、ZKL(捷克)以及GPZ(俄罗斯)等轴承公司主要占据本国市场和东欧市场的大部分份额。
欧洲本土外的竞争者主要来自日本、美国、中国等国家的轴承生产厂，如日本的KOYO、NTN、NACHI、NMB，美国的TIMKEN、TORRINGTON，中国的ZWZ、LYC、CW、SBC等。其中日本轴承占欧洲市场8.5%的份额，其余轴承厂家在欧洲所占的份额不详。
2.3 中国轴承出口欧洲情况
欧洲是中国轴承出口的主要市场之一。1992年我国出口到欧洲地区的轴承共17895万套，占出口总量的23.4%，创汇9554.8万美元，占出口总额的22.2%。中国对欧洲的出口额占其市场需求额的1.6%。意大利、法国、德国、英国、荷兰、西班牙是我国轴承的主要出口国。表9列出了1992年到1997年中国对主要欧洲国家的轴承出口创汇额。
从1997年出口欧洲的轴承平均单价(出口创汇额/出口数量＝平均单价)仅为0.53美元可以看出，中国轴承出口欧洲的产品以小型球轴承为主。中国轴承还未打入由SKF、FAG等控制的欧洲汽车工业、冶金工业轴承市场。
3、亚洲及大洋洲市场
亚洲及大洋洲是全球轴承需求最大的地区，占全球轴承市场需求的39%。但是日本一国消费就占亚太地区的46%，中国为15%，其余39%的份额由其它国家和地区(印度、澳大利亚、印尼、新加坡、马来西亚、泰国、韩国、港、澳、台、越南、朝鲜等)消费。
3.1 市场需求
1998年亚洲及大洋洲轴承市场总需求约占全球的39%，达94亿美元，其中日本约为43亿美元，中国约为14亿美元，余下37亿美元为亚洲其它国家及大洋洲国家消费。
日本的轴承市场主要由汽车制造业、冶金制造业、铁路车辆、船舶工业、通用机械和办公机械、家用电器等行业构成。其轴承市场主要由国内轴承厂家占有，如NSK、NTN、KOYO、不二越、NMB等，这些公司占据了国内市场近90%的份额。
我国轴承市场主要由农机行业、汽车制造业、家用电器行业、工程机械、中小型和微型电机行业、铁路车辆、机床、锻压设备、矿山设备、冶金设备等构成。1998年市场总需求约13亿套。当年国产轴承超过18亿套，大约半数国内配套，半数出口。高精尖轴承进口约3-4亿套，用汇近2亿美元，其中进口低噪声中小型、微型轴承约占50%以上，其余为重点主机(轿车、冶金设备、发电设备、精密机床等)配套或维修用进口轴承。
除日本和中国外，亚洲的印度轴承市场需求接近中国，四小龙(韩国、新加坡、马来西亚、泰国)及港、澳、台也是轴承消费或转口的重要市场，随着经济形势的好转和改革开放，印尼、越南、朝鲜等国的市场潜力很大。
3.2 竞争者情况
在亚洲及大洋洲市场，日本、中国、韩国及台湾的轴承企业占据了亚洲轴承市场的主要位置。尤其是日本轴承，其国内市场绝大部分由本土轴承厂家占据，同时在中国、东南亚以及印度，日本轴承占有相对较大的市场份额。
同时，SKF、FAG等知名公司一直在加强对亚洲市场的开发。SKF在香港设立了SKF中国有限公司，专门负责中国市场的开发和销售网络建设，SKF集团在中国的上海、南口和瓦房店建立了三家合资企业，目的就是要进入中国的轴承市场。FAG在香港设立了FAG中国(香港)有限公司，试图在中国市场上发展OEM及分销业务。FAG于1997年11月，在中国上海成立了FAG汽车轴承(上海)公司，目的是为整个亚洲地区的汽车工业服务。由此可见，SKF、FAG在进攻中国这个潜在的巨大轴承市场的同时，还在加强亚洲市场的开发，以提高在亚洲市场的份额。
至于URB、GPZ、ZKL等轴承，由于地缘问题及没有品牌形象，其在日本、中国都没有市场可言，但在印度、巴基斯坦以及新、马、泰却有一定的市场。这三种品牌的轴承用较低的价格与中国轴承抢占市场份额，对中国轴承形成了较大的冲击。
3.3 中国轴承出口亚洲情况
亚洲市场是中国轴承出口的传统市场。1997年我国对亚洲及大洋洲地区出口轴承39849万套，创汇19255.4万美元，分别占轴承出口总量和总额的51.21%和44.74%，其中对日本的出口，主要由日本在华的三资企业来完成。表10反映了1997年我国对亚洲主要国家和地区的出口创汇情况。
从表中平均单价可以看出，中国出口主要是以中小型和微型轴承为主，对表中7个国家和地区的出口量占我国对整个亚洲出口量的89%，出口额的75%以上。
4、拉丁美洲市场
拉丁美洲尽管地域辽阔，但由于该地区经济尤其是工业相对落后，决定了其轴承市场需求量仅为全球的4%，不足10亿美元。即使这4%也主要由巴西、阿根廷市场构成。因此，对拉美市场的分析应以巴西和阿根廷为主。
4.1 市场需求
拉美轴承市场以巴西、阿根廷为主，主要是汽车轴承、农机轴承以及矿山设备轴承。巴西占拉美市场需求的近50%，阿根廷占30%。
拉美本土的轴承制造厂很少，且规模也小，由于拉美地区的进口高关税，世界知名公司多采用海外生产方式进入市场。以FAG为例，其在巴西建有汽车轴承制造厂，供应整个南美地区。
由于拉美经济的低迷状态和工业基础的落后，拉美轴承市场需求增长要低于全球轴承市场需求的平均增长水平。
4.2 竞争者情况
在拉美轴承市场上的竞争主要是外来者的相互竞争。由于其市场份额较小，且主要集中在巴西、阿根廷，竞争的形势不象欧洲、北美及亚洲那样激烈。但FAG公司占据了超过南美市场22%的份额，SKF集团在拉美的市场也占据了大量的份额。另外日本轴承、TIMKEN轴承在拉美的汽车轴承、家用电器轴承、农机轴承方面亦占据了大量的份额。中国轴承、URB、GPZ、ZKL轴承属于拉美市场上的后来者。
4.3 中国轴承出口拉美情况
我国轴承行业对拉美轴承市场开发较晚，主要原因是地理位置不方便，对其市场背景不甚看好。从1992年开始，拉美的古巴、巴西、阿根廷成为中国出口的前20位市场，但所占出口创汇总额的比例一直在4%左右徘徊。1997年，我国对拉美出口轴承1905万套，创汇1416.5万美元，分别占出口总量和总额的2.45%和3.29%。其中对巴西出口1077万套，创汇683万美元，对阿根廷出口483万套，创汇411万美元，两国之和占出口拉丁美洲的81.89%和77.23%。
5、中东及其它地区市场
　　中东及其它地区，包括阿联酋、沙特、伊朗、叙利亚等国家及非洲大陆。中东地区以石油为主要经济来源，其它工业相对落后；非洲大陆工业几近“沙漠”，只有南非较发达。因此中东海湾国家加上非洲大陆的所有国家的轴承需求量仅为全球的2%，近5亿美元。
5.1 中东、非洲轴承市场需求
这一地区的市场需求在前面已描述过，不足5亿美元，其中南非及中东的沙特、伊朗为最大消费国。
中东地区以石油用轴承需求为主，南非以矿山用轴承为主。预测该地区轴承的需求增长率不会超过全球的平均增长率。
5.2 竞争者情况
这些地区主要由SKF、FAG及日本轴承所占领，当地无规模性轴承生产企业。近年来，非洲对中国轴承、URB、GPZ、ZKL等轴承需求有一定的增长，开始与日本、SKF、FAG等争夺市场份额，主要是农机轴承、汽车轴承(后市场)及矿山轴承，中东地区的石油轴承市场，中国轴承进入较难。
5.3 中国轴承出口中东、非洲情况
中国一直未把非洲市场作为主要市场。阿联酋作为中东及非洲转口市场从1995年以来发展很好，１995年对其出口了456万美元，1996年出口了444万美元，到1997年猛增到848万美元。近年来，中国直接对伊朗、沙特、叙利亚、埃及、尼日利亚、南非的出口也逐渐开始上升，再加上中国轴承在非洲适销对路，市场前景看好。
四、目标市场的选择
1、目标市场选择的标准
1.1 产品：适销对路
轴承产品品种多，用途广泛。不同的市场对品牌、质量和价格等的需求也不一样。因此，必须结合中国轴承产品的现状来选择目标市场。
所谓“适销对路”要包括下列条件：
(1)中国轴承在该市场有需求；
(2)有需求的市场对中国轴承有购买的欲望；
(3)有购买欲望的顾客可以接受中国轴承的质量和价格。
1.2 国家：工业发达
轴承是工业装备的基础件。若国家工业发达，其整体经济实力强，购买力也大。机械工业是轴承产品的用武之地。
1.3 经济：发展快或发达
只有经济发展较快的国家，才具有市场开发的潜力和前途。经济发达的国家需要轴承支撑。
1.4 行业：市场需求较大
轴承需求较大的行业一直是轴承的主市场。
1.5 发展：市场潜力大
以发展的观点来选择市场，注重市场的潜力，尤其是对发展中国家要有长远的发展目标，要让中国轴承与其一起发展。
1.6 效益：开发“三高”产品市场
企业发展以效益为中心，“三高”产品出口将为企业带来好的效益，对于高科技、高技术含量和高附加值的产品要重点开发。注重“三高”产品的市场开发，不仅符合企业的发展方向，同时也符合国家“科技兴贸”战略的要求。
1.7 政治：关系友好、形势稳定
世界的趋势是“和平与发展”，因此应选择与我国关系友好(至少是不敌对)、政治形势稳定、地区局势平稳的国家和地区进行国际贸易往来。
2.出口目标市场的选择
鉴于中国轴承行业和中国轴承产品质量的现状以及中国轴承在国际市场的地位，结合中国轴承行业发展规划，依据目标市场的选择标准，中国轴承出口应选择如下的目标市场：
1)地域市场的开发应以美国和欧洲为重点。这两块区域的轴承需求量最大，工业水平最高，经济发展稳定，其制造业和农业生产面临成本压力的增大，期望中国轴承的产品质量赶上日本轴承。因此应加大对美国和欧洲市场的开发，作为我国轴承出口长远的战略性目标市场。
2)行业市场应瞄准汽车的主机和维修两块市场。中国轴承行业不仅要为中国的汽车工业的发展提供质量可靠、结构先进、价格有竞争力的轴承，同时要看准中国加入WTO后国外汽车工业的发展趋势——其会加快与中国汽车制造业的嫁接和加大对中国汽车消费市场的开发力度，必然要依靠中国轴承为其提供配套和维修服务，以追求成本最低和利润的最大化。选择汽车制造业轴承市场作为中国轴承出口的目标市场，符合中国工业发展规划的需要，也是中国轴承行业迎接入世挑战的必要。
3)选择球轴承和圆锥滚子轴承作为目标市场的目标产品。该两类轴承使用量最大，应用领域最广，也是中国轴承行业能够获得最快发展、质量最易提高、结构容易优化的品种，中国若干年来出口到国际市场上最多的也是这两类轴承。将这两类产品作为目标产品加以重点开发，符合中国轴承行业发展的现状和国际市场开发的现实需要。
4)以向流通领域供货方式为发展基础，积极寻求主机配套的供货方式。目前中国轴承出口进入市场的主要供货方式是通过中间贸易商，主要是我们的产品现状和市场的开发不足决定的。开发主机配套的前市场，就要求中国轴承的出口企业，必须提供过硬的产品和完善的技术、售后、责任保险等相关的配套服务。我们要在巩固和发展中间商出口渠道的基础上，依靠企业优势积极开发主机配套大项目，以谋取自已产品利润的最大化，推动产品结构优化和质量档次的提高。